6 trin til at komme godt fra start, når du tager scenen… som leder, sælger, konsulent eller coach.
Mange træder op på scenen og præsenterer sig selv som det første, eller også siger de “Velkommen, jeg har glæder mig til at møde jer”, hvorefter de siger deres navn. Og så taler de måske tre-fire minutter om sig selv, mens de udpensler deres CV. De gør det i god tro.
Men det er forkert, synes jeg. Ikke særlig elegant. For jeg er ikke særlig interessant. Det handler ikke om mig, det handler om publikum. Jeg er der for deres skyld.
Erfarne ledere gør det her i flæng. Selv professionelle foredragsholdere taler ofte alt for meget om dem selv og om deres fortræffeligheder. Og de risikerer, at en tredjedel af pub- likum bevidst eller ubevidst konkluderer, at foredragsholderen er en blærerøv eller måske har et lavt selvværd, siden de har behov for at hævde sig så meget.
Man sender et signal til publikum om, at nu må de gerne tage telefonen frem og se, om der er et par vigtige beskeder fra kontoret, eller om børnene er kommer godt i skole, eller om der er nye likes på Tinder eller whatever.
Nej, når man træder op på scenen, skal man fange publikum fra start. De skal have en forventning og en formodning om, at det her, det bliver sgu spændende. Følelsen af, at der kommer til at ske noget.
Førsteindtrykket er vigtigt, og undersøgelser viser, at publikum allerede har dannet sig deres førsteindtryk efter bare 27 sekunder. Så det er vigtigt at komme godt fra start.
Så når man stiller sig på scenen og taler om sig selv, risikerer man at falde i én af tre faldgruber kedelig, blærerøv eller lavt selvværd. Pas på med det.
Jeg har en anden tilgang - en 6-punkts-startfase:
📢 Trin 1:
Man træder op på scenen
Man træder op på scenen og gør ingenting. Man gør ingenting!
Man stiller sig op og smiler – og kigger publikum i øjnene og får skabt en relation. Husk: Øjnene er sjælens spejl, og man er godt i gang, hvis man allerede, inden man går i gang, har smilet til publikum. Smil skaber gensmil, og så har man allerede skabt en relation. Det kan være, at det er to sekunder, eller fem eller otte sekunder. Man skal ikke være bange eller usikker. Måske supplerer man med nogle små anerkendende nik ud til publikum ... der typisk sender små nik tilbage til dig.
For hvis man tør at stille sig op og bare smile og kigge publikum i øjnene og være stille, så har man vundet meget. Man får kredit for at være modig, fordi man tør, fordi folk ved, hvor ubehageligt det er at stille sig op på en scene. Hvor ubehagelig stilheden kan være. Så hvis man tør at smile og gøre ingenting, har man allerede vundet point. Og det skaber ro i forsamlingen. Folk lægger telefonen væk.
Medmindre en konferencier byder dig velkommen, så er det os selv, der skal sætte scenen. Os, der skal skabe en relation til publikum, og os, der skal sørge for, at der kommer ro i rummet.
Dernede sidder fx en Karen fra regnskab og en Peter fra teknikken – de har ikke set hinanden i tre uger og trænger til at snakke, mens man kommer op på scenen. Du er klar til at tale, men de er ikke klar til at lytte.
Selv om de er kommet for at lytte til dig. Så er det ikke dig, det handler om. Man risikerer at blive opfattet som én, der afbryder – for Karen og Peter er lige ved at snakke om den der skiferie i sidste uge. Så giv dem dog tre sekunder til at blive færdige. Man kan være sikker på at, de skal nok stoppe med at tale på et tidspunkt, for der er en indbygget selvjustits i sådan et rum. Hvis de ikke selv fanger den, så sidder Lone lige bagved og giver dem et prik på skulderen. Man må aldrig hysse på publikum.
Så vær tålmodig, smil, gør ingenting og vent, til der falder ro på. Skab en relation. For så er man allerede mange points foran. De fleste kan næsten ikke vente med at komme i gang og få det overstået. Dermed virker man ikke nervøs og ikke forjaget.
📢 Trin 2:
Åbning
Nu skal man sætte scenen og levere sin åbning, og det skal ske med power eller spænding. Igen: Det er ikke særlig interessant for publikum, hvis man står og taler for meget om sig selv. Og særligt ikke tidligt i indlægget.
Ingen tænker: “Wow, han hedder Thomas, han har arbejdet i Mærsk, det bliver spændende det her!”
Hvordan kan man så sætte scenen? Man bruger virkemidler.
Vis fx et vildt billede. Et billede, der skaber stærke følelser. I mit tilfælde kunne det f.x. være en mand eller kvinde, der står på scenen og er voldsomt nervøs. Så vil publikum kunne genkende sig selv i den stakkel...
Og det første jeg siger kan så være “Er der nogen af jer, der har oplevet den her situation?” Det vil være en powerfuld måde at starte på. Det vil være en effektiv måde at sætte scenen på. Med det samme har jeg skabt følelser ved brug af en stærk åbning – et foto kombineret med et spørgsmål.
Det kunne være også være et postulat: “Hver gang I træder op på scenen her, så er det en mulighed for jer til at skabe værdi – ikke alene for publikum, men også for jer selv.” Det skulle gerne skabe et følelsesmæssig “Nåh ... kan det nu være rigtigt? Kan man tjene penge på at stå på scenen? Hmm, det må jeg høre mere om.” Man har skabt refleksion og dynamik og spænding hos publikum.
Det kunne også være en øvelse. Jeg kunne sige: “Rejs jer op. Nu skal I trække vejret sammen med mig.” Det er en anderledes måde, det er en åbning, de husker.
Man kan også indlede med en aktuel historie. Det vigtige er, at der sker noget. Det må ikke bare være mig og mit dødssyge CV.
Det kunne være en indledning, der ligger inden for næsten alle de kategorier af virkemidler, vi har talt om – bare det er vigtigt, interessant eller smukt. Det skal kalde på opmærksomhed.
Det er SÅ vigtigt at komme godt fra start – godt begyndt er halvt fuldendt, som bekendt. Åbningen skal sætte scenen og give et løfte om, at der kommer til at ske noget. Folk skal fanges fra start.
Dit CV leverer leverer du undervejs - pakket ind i pointer – altså man kobler relevante dele af erfaringen fra sit CV op til pointer, som er relevant for publikum
Man kan fx 20-30 minutter inde i foredraget få at vide, at jeg var medstifter af True North, og at jeg nu bruger den lærdom, jeg fik i arbejdet med unge, i arbejdet med voksne. Og så måske nævne, hvilke elementer jeg har taget med videre. Det kunne være: “Nu bruger jeg løs af de bedste læringserfaringer, de bed ste virkemidler, både de kliniske, taktiske, visuelle og auditive på voksne. For voksne har samme sansebehov som unge og lærer på samme måde. Vores læringsstil følger os livet igennem.”
Eller fortæller en historie om at jeg engang i Sydafrika delte scenen med Nelson Mandela, og at han lærte mig værdien i at lytte, og det bruger jeg nu i min egen undervisning.” Dermed får publikum en ny pointe, pakket ind i en ny anekdote, pakket ind i et nyt budskab.
På den måde bygger man sin troværdighed gradvist op undervejs i foredraget - pakket ind i værdifulde pointer.
📢 Trin 3:
Man præsenterer sig selv
Så er det endelig blevet tid til at tale om sig selv. Men nej. Den skal stadig ikke vare 5 minutter.... Introduktionen skal være kort, og den skal være relevant.
Man skal spørge sig selv: “Hvad er relevant, når jeg stiller mig op som ekspert i public speaking? Er det relevant at fortælle, hvad jeg har arbejdet med? Måske, men er det relevant, at jeg har skabt Microworld og hjulpet ledige tilbage i arbejde eller drevet et reklamebureau? Nej.”
Publikum keder sig bare. Eller det, der er værre.
Nej, man fortæller i stedet noget i stil med: “Mit navn Thomas. Jeg er stifter af Academy for Public Speaking. Her hjælper jeg folk som jer med at få lysten, modet og teknikkerne til at træde op på scenen og til at levere jeres budskaber på en måde, så jeres publikum forstår det, så de husker det, og - vigtigst af alt - så de handler på det.”
Folk tænker: “OK. Han er her for at hjælpe én som mig!” Det skaber sympati, og det skaber allerede lidt dopamin hos publikum. Husk på, at publikum sidder og venter på W.I.I.F.M - og nej, det er ikke en ny københavnsk radiokanal. Det står for What’s In It For Me ... Well, skulle vi så ikke fortælle dem det allerede fra start?
Dét er en effektiv introduktion, og det tager kun 15-20 sekunder. Mere behøver man ikke sige, man skal droppe det irrelevante, selvom man er meget stolt af alle de andre ting, man har udrettet. Resten gemmer man og doserer undervejs, pakket ind i anekdoter og læring.
📢 Trin 4:
Krogen
Derefter laver man en glidende overgang mellem punkt 3 og 4 og pakker lidt credentials ind.
Jeg indledte med at fortælle, at jeg er manden bag Academy for Public Speaking. Det var kort og relevant. Nu kan jeg pensle det lidt mere ud ved at lave en glidende overgang til punkt 4.
Jeg sagde fx: “Jeg er som nævnt stifter og daglig leder af Academy for Public Speaking. Her hjælper jeg ledere som jer med at få lyst, mod og evner til at træde op på scenen og med at give jeres budskab mere gennemslagskraft” - og så videre.
Nu breder jeg det lidt mere ud og siger:
“Jeg stod i 10 år i spidsen for Nordens største foredragsklub. Her var jeg så privilegeret at dele scenen med mere end 400 af verdens allerdygtigste foredragsholdere, motivational speakers, ledere og eksperter. Alt, hvad jeg lærte ila de 10 år, har jeg komprimeret ned i et format, jeg kalder Own The Stage. Det består blandt andet af alle de her emner ...” - og så viser jeg en slide, der illustrerer mit “univers”, altså alle de emner og tematikker, som public speaking omfatter.
Derefter siger jeg fx: “Vi har to timer i dag. Det vil være halsløs gerning at forsøge at komme omkring samtlige emner. Det gør jeg på mine længerevarende forløb. Men i løbet af de næste to timer vil jeg give jer tre helt konkrete midler, som I kan bruge med det samme, når I går herfra i dag – på en måde, så det skaber værdi for jer.”
Eller: “For det første vil jeg give jer en strategi til, hvordan I kan skrive et manus, hurtigt, nemt og sjovt. For det andet vil jeg lære jer tre simple teknikker til, hvordan I kan slippe nervøsiteten. For det tredje, så vil jeg give jer en oversigt og en introduktion til de vigtigste virkemidler, I skal bruge på scenen. Det viser sig, at langt de fleste mennesker bruger alt for få virkemidler. Meget ofte falder de bare i PowerPoint-fælden. Måske har I selv oplevet det?”
Så punkt 4 i startfasen drejer sig om, at man fortæller folk, hvad det er, man gerne vil give dem, hvad de vil lære, og hvad de vil få, når man leverer krogen.
Det er den måde, man skaber en forventning og sikrer, at folk er med hele vejen gennem foredraget og ikke griber telefonen eller går på toilettet. På engelsk kalder man det ”the hook”– krogen. Man smider krogen ud – de bider på, og så har man publikum med hele vejen til mål.
📢 Trin 5:
Agendagen
Agendaen må ikke gentage krogen. Vi har lige fortalt, hvad folk får i løbet af foredraget.
Man kan vælge at visualisere overblikket med en slide, hvor man viser, hvilke punkter man taler om - eller man kan lade være. Her gælder kun én regel: at du ikke viser agendaen på en slide og samtidig læser den op. Du risikerer ubevidst at tale ned til folk. “Sig mig, tror han ikke, jeg kan læse?” Husk, at public spea- king er en social disciplin.
Det er til gengæld på dette tidspunkt, at du giver en række praktiske informationer. Om hvornår foredraget slutter. Og om hvorvidt man har lagt en pause ind, hvornår pausen ligger i foredraget, og hvor lang pausen er. Det vil publikum gerne vide, så koordinerer de deres tissepauser og deres parkering mv.
Man kan evt. tilføje, at for de, der bliver længere, er der kanels-negle og kaffe bagefter - eller: “Jeg giver et par ekstra tip efter foredraget, for de, der har mulighed for at blive lidt længere.” Eller at folk kan købe en underskreven udgave af ens seneste bog efter foredraget
Det er også vigtigt, at man på dette tidspunkt forholder publi kum til, hvornår man foretrækker, at publikum stiller spørgsmål. For hvis man ikke fortæller det, spørger folk bare, når de har lyst. Det kan selvfølgelig være, at det er lige præcis det, du helst vil have. I det tilfælde er det fint - men det er mest egnet for meget rutinerede foredragsholdere.
Det kan også være, at man ønsker at vente med spørgsmålene. Jeg anbefaler - 9 ud af 10 gange - at spørgsmål venter til bag efter. For det er de færreste, som kan styre spørgsmål i løbet af foredraget. Man risikerer, at spørgsmålene stjæler din tid.
Jeg oplever også tit, at publikum ikke stiller spørgsmål, men bare gerne vil komme med et synspunkt eller bekræfte, hvad man siger med en lille historie fra deres eget liv - og så har de stjålet fem minutter af dine 60. Så står man som indlægsholder med et problem: Hvad skal man nu udelade?
Hvis man derimod holder længerevarende workshops, dagskurser eller den slags, kan man med fordel tage løbende spørgsmål. Det kan være med til at skabe dynamik, et afbræk eller et sceneskift.
📢 Trin 6:
Involvering af publikum
Inden jeg går i gang med selve foredraget, involverer jeg publikum. I mit tilfælde kan jeg fx spørge: “Jeg vil lige høre jer, hvorfor det overhovedet er vigtigt at bruge scene? Hvordan kan scenen skabe værdi for jer, fremme jeres karriere? Kan det øge jeres synlighed? Prøv lige at reflektere over det, og tag tre minutter og en snak med jeres sidemand.”
Eller: “Prøv at reflektere over det, og skriv det ned, så samler jeg op bagefter.” Så kan jeg udpege et par af deltagerne og på den måde få en dialog i gang. Det kan man vælge at bruge fem-seks minutter på.
Eller også siger jeg: “Inden jeg går i gang med at levere mine tek- nikker og strategier, så lad os lige bruge fem minutter på at blive bevidste og knivskarpe på, hvorfor det overhovedet er vigtigt at stå på en scene.”
Hvis jeg holder en heldagsworkshop, bruger jeg gerne en time til denne øvelse.
Det er afgørende, at man får etableret et Why, før man går i gang med What og How. Det er egentlig ret banalt. Ligesom i salg. Behovsafdækning før præsentation. Hvis folk ikke forstår, hvorfor de skal bruge det, du har med til dem, så lytter de ikke rigtig efter.
De fleste ledere ved godt det her. De er blevet tudet ørerne fulde med The Golden Circle. De har læst Start with Why, Simon Sineks bestseller. De glemmer det bare på scenen og går typisk direkte på løsning. På How og What.
Jeg bruger 20-25 % af min samlede taletid på startfasen. Det kan lyde af virkelig lang tid i ørerne på mange. Men jeg skal have folk til at lyt- te, forstå og acceptere indholdet, inden jeg leverer det.
Det er et af mine kardinalpunkter – at huske at involvere publikum, inden jeg går i gang med kroppen på mit foredrag. Og helst med en Why-øvelse.
En anden vigtig fordel ved at involvere publikum i en dialog i starten er, at de føler sig set og hørt. Publikum skal mærke, at deres stemme tæller, at de har en aktie, at de tager ejerskab.
Når man har taget folk igennem den vigtige startfase og fulgt de her seks trin – så har man skabt tryghed hos publikum. Vi har skabt en relation, hvor vi startede med at være fremmede for hinanden, til at blive bekendte, dernæst venner og ende med at have en følelse af, at vi er på den samme rejse. Vi er på samme hold, vi skal skabe oplevelsen sammen. Publikum sidder og føler ejerskab over processen og ved, at de bliver set. De ved, de bliver hørt. De føler sig inkluderede.
Det er vigtigt i enhver udviklings- eller forandringsproces, at publikum føler ejerskab.
